Pregovaranje -psihološki aspekti - Educamix

Tehnike i vještine pregovaranja od velikog su značaja za učinkovitost poslovne komunikacije, no često su zanemarena tema u poslovnoj komunikaciji.

U postupku pregovaranja osnovni je izazov stvaranje i percepcija vrijednosti za obje pregovaračke strane. Stvaranje vrijednosti počinje s razvojem povjerenja. Razumijevanje poslovanja i očekivanja druge strane bitni su za pristanak na pojedine elemente dogovora. Tu do izražaja dolazi osobni pristup u pregovaranju. Stoga je važno:

  • spoznati osobni stil pregovaranja i ovladati primjerenim vještinama, alatima i pomagalima za njegovo poboljšanje;
  • razumjeti kako osobnost utječe na pregovaranje.

Zašto naš prijedlog nailazi na odbijanje? Zbog načina tumačenja? Neprilagođenosti okvirima očekivanja druge strane?

Sposobnost kontroliranja tijeka i sadržaja komunikacije bitna je odlika vrsnog pregovarača. No, potrebne tehnike često su bitno drugačije od socijalno usađenih obrazaca pa je na putu razvoja vještina pregovaranja prvo potrebno osvijestiti postojeće obrasce kako bi se mogli naučiti i uvježbati novi.

Trening je namijenjen:

  • direktorima i menadžerima
  • voditeljima nabave, prodaje i post-prodaje
  • referentima nabave, prodaje i post-prodaje
  • svim djelatnicima koji na bilo koji način trebaju s nekim o nečemu pregovarati

Polaznici će naučiti sljedeće:

  • definirati i razumjeti ključne faktore koji utječu na ishod pregovaranja
  • pregovaranje
  • primijeniti komunikacijske i prezentacijske vještine potrebne za uspješno
  • različite govorne vještine u pregovaranju
  • razumjeti i prakticirati kvalitetne pripreme za pregovore
  • naučiti definirati ciljeve pregovora i postupke za njihovo ostvarivanje
  • razumjeti drugu stranu; problemi i očekivanja
  • razumjeti razloge zašto pregovori ne uspijevaju
  • naučiti pripremiti scenarije prihvatljivih opcija dogovora (alternativnih mogućnosti)
  • uvježbati načine kako zaključiti pregovore

Kratki sadržaj treninga:

  • prepoznavanje i osvještavanje vlastitih snaga
  • prostor unutar kojeg je moguće pregovarati
  • različite govorne i prezentacijske vještine u pregovaranju
  • temeljne pretpostavke uspješnog pregovaranja
  • najbolje prakse – pravilnosti u pregovaranju koje dovode do boljih rezultata
  • metode utjecaja u pregovaranju:
    • Sidrenje (anchoring)
    • Odstupnica
    • Vremenski pritisak
    • Buy-in metoda
  • vježbanje primjene metoda na pripremljenim primjerima iz prakse
  • snaga i autoritet u pregovorima
  • razmatranje interesa svih strana uključenih u pregovore (internih i eksternih sudionika)
  • priprema za sukob interesa i razrada scenarija
  • razmatranje bitnih faktora interakcije u pregovorima; suočavanje s iracionalnošću, prijetnjama, ljutnjom, nepovjerenjem, …
  • razmatranje pogrešaka koje mogu voditi do nezadovoljavajućih rezultata
  • razmatranje varijanti kompleksnosti pregovaračkih situacija
  • razumijevanje funkcioniranja timskog pregovaranja i uloga
  • planiranje učinkovite pregovaračke strategije, taktika u kompleksnim situacijama kako bi uspješno vodili proces pregovaranja
  • pregovaranje iz pozicije slabijeg – mogućnosti osnaživanja svojih pozicija kako bi postigli zadovoljavajuće rezultate
  • razumijevanje razloga zašto pregovori ne uspijevaju
  • što nakon pregovora

Metode rada:

  • interesantno, zanimljivo i zabavno predavanje utemeljeno na vlastitom iskustvu i primjerima iz prakse
  • vježbe (interaktivnost s prisutnim polaznicima)
  • prenošenje znanja i iskustava unutar grupe
  • težište na prepoznatljivim i brzim učincima

Benefiti i stečene vještine:

Polaznici će na ovom treningu naučiti razumjeti strukturu, strategije i taktike pregovaranja i kvalitetno se pripremiti za pregovore. Uvježbat će prezentirati prijedlog uz što manje “gubitaka” u prvobitnom značenju – uz postizanje usklađenosti u komunikaciji, kroz pojmove, izražavanje i razmjenu informacija. Naučit će kako voditi i kontrolirati komunikaciju, te pregovarački mijenjati perspektive tumačenja. Uvježbat će načine i mogućnosti uspješnog završavanja pregovora, uz izbjegavanje konflikta s drugom stranom.

Trajanje treninga:

  • 7 školskih sati

Vrijeme održavanja:

10:00 – 16:30h

Mjesto održavanja:

GREEN GOLD
Kongresni centar Forum Zagreb
Radnička cesta 50

Kotizacija za otvoreni trening:

1.490,00 kn + PDV

U iznos kotizacije uključeno je:

  • svi potrebni materijali za praćenje radionice
  • uvjerenje o pohađanju treninga
  • coffee break-ovi i ručak

*Za tri i više prijavljena iz iste tvrtke odobravamo 10% popusta.

Prijavite se na otvoreni trening
Kontaktirajte nas za inhouse trening