Trening je namijenjen:
- trening je namijenjen svima koji u maloprodaji komuniciraju sa strankama, a posebno osoblju i voditeljima maloprodajnih lokacija.
Polaznici će naučiti sljedeće:
- razviti opće i specifične komunikacijske vještine kod polaznika
- unaprijediti prodajne vještina u maloprodaji u cilju bolje usluge kupcima ali i veće prodajne učinkovitosti
- koristiti poznato i nepredviđeno u motiviranju kupaca, prema modelu vizualizacija i asocijacija u cilju jačeg utjecaja na način pamćenja i donošenja odluke kod kupca
- definirati i uvježbati načine dodatne i povezane prodaje
- odrediti najbolje načine za rješavanje reklamacija i prigovora u prodaji
- postaviti temelje za stvaranje trajnijih odnosa s kupcima
Kratki sadržaj treninga:
- motivacijski faktori kod kupca;
- zašto, kod koga i što kupci kupuju
- kako i zašto kupci donose odluke
- što kako i zašto kupci pamte?
- kako kupac doživljava prodavača
- kako voditi i kontrolirati komunikaciju
- kako “otvoriti” komunikaciju
- usklađivanje i “ugađanje” percepcije
- verbalni i neverbalni alati i tehnike kontrole
- kako smanjiti negativan utjecaj čimbenika koji ometaju komunikaciju
- kako komunicirati s više kupaca
- kako ustanoviti želje, potrebe, očekivanja i ključne emocije koje navode na kupnju
- kako stimulirati i modelirati motivirajuće emocije kod stranke na suptilan i nenametljiv način
- kako najbolje prezentirati proizvod i cijenu
- koji su uzroci neodlučnosti ili otpora stranke
- kako otklanjati otpore – kako kod kupca potaknuti zadovoljstvo posjedovanja
- što su to proizvodi dodane vrijednosti (up-sell) i povezani proizvodi (cross-sell) i kako ih sada nudimo?
- kako ponuditi dodatne i povezane proizvode – zašto “još nešto?” nije dovoljno
- kako predvidjeti komentare stranke
- kako optimalno ponuditi proizvod dodane vrijednosti a kako povezani proizvod; priprema i igranje uloga prodavač – kupac u radnim grupama
- kako postupiti u konfliktnim situacijama
- kako zaključiti komunikaciju sa strankom
- kako se razlikovati od konkurencije
Metode rada:
- predavanje u kojem je teorijski dio potkrijepljen s osobnim iskustvom polaznika
- analiza na primjerima iz prakse polaznika
- vježbe iza svakog dijela treninga (interaktivne i didaktičke) – vježbe i primjeri sačinjavaju 60 – 70% sadržaja treninga i uključuju igranje uloga i uvježbavanje stvarnih situacija te rješavanje zadataka
- praktične vježbe odvijaju se u manjim “radnim grupama” koje se sastoje od dva do četiri polaznika
Trajanje treninga:
- 8 školskih sati
Kupci u maloprodaji ponekad prigovaraju da im prodavači ne posvećuju dovoljno pažnje – ili se žale na njihovu nametljivost.
Najvažniji razlog takvog odnosa je neadekvatna komunikacija između kupca i prodavača, koju primarno treba inicirati i kontrolirati prodavač.
Uostalom, ne postoji uspješan prodavač koji nema razvijenu i kvalitetnu komunikaciju sa svojim kupcima. Na ovom treningu sagledati ćemo komunikaciju iz više perspektiva, kroz brojne praktične primjere i situacije, definirati što je čini uspješnom i uvježbati načine kako da to postane.